态度对行为的预测 #

内在的态度在多大程度上早在什么条件下会影响我们外在的行为。 人们表理出的态度很难预测他们的各种行为：

• 学生对于作弊的态度与他们实际作弊行为几乎没有关系。
• 对教堂的态度与星期天做礼拜的行为只存在中等程度的相关。
• 自我描述的种族观与真实情境中的行为几乎不存在什么相关。很多人说，在听到种族主义言论时会表达自己的不满，但事实上当他们真遇到这种情况时却表现得漠不关心。．

如果人们并不按自己所说的来做，那么对于试图通过改变态度来改变行为的努力常常以失败告终就不足为奇了。 总体来说，人们对于影响行为的因素的讨论强调了外部社会因素的作用，例如他人的行为和期望，𨚫忽视了内部因素的作用，例如态度和人格。 真理只有在被发现时会变得显而易见。

态度何时能预测行为 #

显然，行为和我们表达出的态度之所以不同，是因为二者都受到其他因素的影响。

什么时候社会因素会对我们所说的话影响最小 #

像其他行为一样，态度的表达受外部因素的影响。例如有时候，我们会说别人想听的话。我们有时也称之为见风使舵，强烈的社会影响一一害怕受到指责一一歪曲了真正的意见。

另一种更新、应用更广泛的测量是＂内隐联想测试＂，用应时来测量人们概念想的速度。例如，我们可以评估自人将积极词汇与黑人面孔联系，需要花更多的时间，以测量内隐的种族态度。

至今为止的内隐测试调查结果表明：

• 内隐偏见普遍存在。
• 内隐偏见存在个体差异。由于所处群体不同，持有的有意识态度和在直接环境中的偏见不同，有些人会比其他人表现出更多的内隐偏见。
• 人们通常意识不到自己的内隐偏见。尽管认为自己公正无私，但即使是研究者本身也会表现出某些内隐偏见。

其他因素何时对我们的行为影响最小 #

在任何场合下，引导我们做出反立的不仅仅是我们内在的态度、同时还有我们面对的情境。

当我们观察个人总体的或通常的行为而非单独的某一次行为时，态度对于行为的预测效应会变得更明显。

态度何时能预测特定的行为 #

在两种条件下态度一定能预测行为：将影响态度和行为的其他因素最小化；态度与观察到的行为存在具体的相关。当然还有第三种情况：强有力的态度能够更好地预测行为。

态度何时是有效的 #

当我们思考自己的态度时，态度才会影响我们的行为。

通过经验建立稳定的态度 最好的用来预测行为的态度是可接近和稳定的。当态度是由于某种经验而建立的，而不是道听途说，它们就更具有可接近性，更持久，更能引发行为。

小结 #

• 我们内存的态度是如何与我们外在的行为相联系的呢？社会心理学家认为态度和行为互相支持。流行的大众观点强调态度对行为的影响作用，但令人惊奇的是，态度一一通常被认为是对一些事物或人的情感一一经常不能很好地预测行为。并且，改变人们的态度很显然不能在很大程度上改变人们的行为。这些发现让社会心理学家急于去寻找我们经常言行不一的原因。
• 最终得出的答案是：我们所表露的态度和做出的行为各自受许多因素的影响。我们的态度能够预测我们的行为：①如果把＂其他因素的影响＂最小化，②如果态度与预测的行为紧密相关，③如果态度是强有力的。在这些情况下，我们的所想所感与我们的所会紧密相关。

行为对态度的影响 #

有时我们确实坚持我们所相信的，但同样我们也会逐步相信我们坚持的东西。社会心理学理论引发的大多数研究都为这个结论奠定了基础。

角色扮演 #

当我们扮演一个新的社会角色时，起初我们可能会觉得虚假，但很快我们就会适应。

想想那些你刚进入一个新角色的时光，也许是你第一天上班或上大学。比如在你进入大学校园后的第一周，你也许会对新的社会环境非常敏感，努力表现得成熟，并避免做出高中时的一些行为。此时此刻你也许感到了强烈的自我意识。你会注意自己的新言语和行为方式，因为这对我们来说是陌失的。但某天我们会惊奇的发现，我们已经习惯于虚伪地卖弄自己，也变得十分自然了。这个角色就像我们的旧牛仔裤和t恤一样，已经与我们十分匹配了。

言语变成信念 #

人们经常通过措辞来取悦听众。他们传播好消息比坏消息要快得多，并且会根据听众的立场来调整要说的内容。当让人们口头或者书面上支持他们所怀疑的事情时，他们常常会为自己的欺骗行为感到不安。不过，他们会开始相信自己所说的话一一假如他们不是受贿或被逼才这样做的。当一个人的话语缺乏令人信服的外在解释时，言语就会变成信念。

我们似乎倾向于根据听众来调整我们的讲话内容，并且之后也会相信这些歪曲的信息。

登门槛现象 #

如果你要别人帮你一个大忙，一个有效的策略是先请他们帮一个小忙。这一登门槛现象被证实十分有效。

当人们承诺公众行为并且认为这些行为是自觉做出的时候，他们会更加相信自己的所作所为。

登门槛现象的确很值得研究。某些人试图诱导我们一一在经济、政治或性方面一一表现出顺从 。现实的教训在于：在我们答应了某一个小要求之前，考虑一下之后会发生什么。

邪恶行为与道德行为 #

行为决定态度的定律也会引发不道德的行为。邪恶有时会来自逐渐升级的承诺。一个不起眼的恶行会 侵蚀人的道德感，轻易引发一种更恶劣的行为。解释拉罗什福科的《箴言集》，想找到一个仅屈从于诱惑一次的人，比找到一个从来没有屈从于诱惑的人更难。当你说了一个小谎之后觉得：＂嗯，这没什么，也并不是太坏。＂那么或许就会继续说更大的谎言。

邪恶行为影响态度的另一途径是我们意想不到的，即我们不仅伤害那些我们不喜欢的人，同时也不喜欢那些我们伤害的人。一些研究发现，伤害无辜一一通过发表伤害性的言论或实施强烈的刺激一一通常会导致攻击者去贬损受害者，并以此为其行为的正当性辩护。人们会为自己的行为辩护，特别是当他们被哄骗而非被强迫做某些事的时候。当我们自愿地认可某种行为时，我们会为它承担更多的责任。

行为和态度是互相支持的。有时会达到道德麻木的程度。人们越是伤害他人并同时调整自己的态度，其伤害行为就越容易出现，于是，道德变异了。

邪恶的行为会塑造自我，但是幸好，道德的行为也会塑造自我。

道德行为，特别是当可以选择而不是被强制接受时，会影响道德思维。

此外，对他人的积极行为会增强对那个人的好感。给研究者或其他人以帮助，或辅导一个学生，通常会增强对受助者的好感。在为恋人祈祷后，人们会对恋人表现出更多的承诺和忠诚。所以你要牢记：如果你想要更爱人，就先表现得好像已经爱上他了。

社会运动 #

在改造战俘的过程中会使用一种逐步升级的方法。狱卒们往往从一些细小的要求开始，然后逐渐提出一些更大的要求。＂当一个囚犯被训练说出或者写出一件细小的事之后，紧接着就会被要求说出更重要的事情。＂而且，战俘们通常被要求主动参与，在小组讨论中复述或照搬某些事情，自我批评或者公开承认错误。一只说出或写出一些东西，他就会感到一种内在的需要，要使自己的信念与行为一致。这种需要通常使他们感到自己之前的所作所为是错误的。这种＂开始细小一逐步升级＂的策略是登门槛效应的有效应用，它在当今对装怖分子和虐待狂的社会化中同样起作用。

小结 #

• 态度一行为之间的关系也以相反的方向起作用：不仅态度会影响行为，行为也可能影响态度。当我们做事时，我们往往会夸大事性的重要性，特别是当我们为该事负责时。许多研究可以证实这一点。社会角色规定的行为铸造了角色扮演者的态度。
• 简单地说，我们所说所写会影响我们随后所持的态度。
• 对登门槛现象的研究说明，对一个小行为的承诺可以让人们更愿意做一件更大的事。
• 行为也影响我们的道德态度：我们倾向于将自己的行为解释为正确的。
• 同样，我们的种族政治行为也可以塑造我们的社会意识：我们不仅仅坚持自己相信的，我们也相信自己所坚持的。
• 政治和社会运动可能会导致旨在大规模态度改变的立法行为。

行为影响态度的原因 #

自我表露理论认为，由于某些重要的原因，我们会表现一定的态度，以使我们看起来表里如一。认知失调理论则认为，为了减少自己的内心不适，我们说服自己某些行为是合理的。自我知觉理论假定我们的行为可以揭示自我（当对我们的感觉或信念不确定的时候，我们会观察自己的行为，就像其他人那样）。

自我表露：印象管理 #

我们当中有谁不在意别人对自己的看法吗？我们在衣着、食品、化妆品和整形手术上花费了大量的金钱，那都是因为我们在意其他人的看法。给别人一个好印象，常常能给自己带来社会和物质上的回报，能让自我感觉良好，甚至能让我们的社会身份更有保障。

没人愿意让自己看起来自相矛盾。为了避免这一点，我们表现出与自己行为一致的态度。为了看起来一致，我们也许会假装表现出某种态度，虽然那意味着些做作或虚伪，但为了给他人留下好印象是值得的。或者说，是自我表露理论所建议的。

自我辩理：认知失调 #

另一个理论的解释是，我们的态度改变是因为我们想要保持认知间的一致性。

失调理论主要用来解释行为和态度之间的矛盾关系，这二者我们都能意识到。因此，如果我们感觉到失调，也许有些虚伪，我们就会产生改变自己的压力。这有助于解释在英美两国，与不吸烟相比，吸烟者中认为吸烟很危险的比例要小很多。

*各党派的领导人在面对能够证明他们的决策或行为有误的明确证据时， 他们会努力减少认知失调。

认知失调理论为自我说服提供了一个解释。

理由不足 #

认知失调理论预测：如果我们的行为不能完全用外部报酬或强迫性因素来解释，我们就会体验到失调一一我们可以通过相信自己的所作所为来减少失调。

在许多后续实验中，当人们拥有选择权时，或当他们可以预见行为结果时，态度一依从一行为的效应是最强的。

如果我们觉得要为自己的行为负责的话，我们的态度就会依从行为。

决策后失调 #

做出重要决策以后，我们经常会高度评价自己的选择而贬低放弃的选择，以此来减少失调。

我们的偏好会影响决定，而决定又会强化我们的偏好。

自我知觉 #

自我知觉理论由达里尔·贝姆提出，它假设当我们观察自己的行为时我们会做出类似的推断。当我们摇摆不定或态度不明确时，我们就会处在局外人的位置上，从外部观察自己。倾哈自己的言语，则可以了解自己的态度；观察自己的行为，则可以提示自我信念有多么坚定，尤其是当我们无法将自己的行为简单地解释为外部约束的时候。我们自由做出的行动正是对自我的揭露。

如果人们发现自己答应了别人的一个小请求，他们是否认为自己热心助人呢？是这个因素导致了人们在登门槛实现中答应别人更大的请求吗？答案是肯安的。行为可以修正自我概念。

表情和态度 #

• 肉毒杆菌可以消除表情纹。我们无法体会那些被肉毒杆菌＂冻结＂的脸，注射过肉素打菌的人自己也很难体。使用肉毒杆菌麻痹皱眉肌后，情绪的大脑回路反应会变慢，阅读悲伤或愤怒的句子时速度也会变慢。此外，他们无法模仿别人的表情，也很难理解他人的情者。肉毒杆菌会使个体的具身认知发生混乱。
• 相对于无精打采坐着、身体前倾、双目低垂的被试，那些被要求抬头挺胸坐得笔直的被试对自己的书面观点更自信。
• 相比于弱势姿势，摆出强势姿势的人睾酮会增加，会觉得充满力量，对风险的容忍度也会增大。

如果你＂以一种颓废的姿势坐一整天，唉声叹气，并且对所有事情都以一种阴沉的声音回应， 你的忧郁会一直持续。＂那怎样做才能感觉好些呢：先大步流星走上一分钟，同时甩动胳膊直视前方。

实际上，你根本不用尝试。观察他人的面孔、姿势和声音，我们就会自然而然、无意识地模仿他们每时每刻的反应。我们尽量让自己在行动、姿势和噪音上与他们保持一致。这样我们就会体验到他们的感受。这也同样会产生＂情绪传染＂。可以用来解释为什么我们在欢乐的人群中也感觉快乐，而且在沮丧的人群中会感常沮表。

面部表情也会影响我们的态度。

过度合理化和内在动机 #

如果外部刺激不足以证明我们行为的合理性，我们会通过内部心理活动证明自己行为的合理性以减少失调。

自我知觉理论还会得出更进一步的结论。与报酬总会增强动机的观点相反，该理论认为不必要的报酬有时会带来一些隐性的代价。给人们报酬让他们做自己喜欢的事会让他们将其行为归因于只是为了得到报酬，这样就会削弱他们的自我知觉一一因为兴趣而去做。

如果报酬和赞赏是针对人们的成就，则它们会增加个体的内在动机。而如果报酬是为了控制人们，而且人们自己也相信是报酬导致了他们的努力，那么这会降低个体对工作的内在兴趣。

理论比较 #

自我表露理论解释了为什么从表面上看起来行为会影响态度。而另外两种理论则解释了行为确实影响态度的原因：认知失调理论假定我们为自己的行为辩护，以此来减少我们内部的不适；自我知觉理论假定同观察和推断他人态度一样，我们会审视自己的行为并且做出合理的态度判断。

就像条条大道通罗马一样，不同的假定也可以得出同样的原理。如果有什么区别的话，那就是它加强了我们对该原理的信心。其可信性不仅因为有数据支持，还因为它有多个理论基础。

失调的激活 #

失调是一种对令人不适的紧张的激活状态。为了减少这种紧张感，我们会相应改变自己的态度。

倘若行为引发了不必要的后果，而个体会认为自己需要对其负责的时候就会引发失调。如果你一个人在密室里说某些你不相信的东西，那失调将会是最小的。但是，如果有不良后果，那么失调就会严重得多：如果某些人听到了并且相信了你，如果无法避免消极的后果，或者如果伤害了你喜欢的人。此外，如果你觉得你应为这些后果负责一一如果因为你自己同意这样而且你事先就已经预见到事情的严重后果，那你就很难为自己的行为找到合适的借口一一那么不适的失调就会被激活。

证明自己的行为和决定其实是一种自我肯定；它保护并维持了我们的诚信和自我价值。

当没有自我矛盾时的自我知觉 #

失调理论可以成功地解释行为与明确的态度冲突时出现的结果：由于感到紧张，所以我们调整态度来缓解紧张。此时失调理论就解释了态度的改变。在我们的态度还没有完全形成的情形下，自我知觉理论可以很好地解释态度的形成。当我们做出行为反应时，我们会产生更可接受的态度来指导自己未来的行为。

小结 #

三种不同的理论可以解释行为对态度的影响。

• 自我表露理论假定人们适当调整自己的态度以使其看起来与行为一致，尤其是那些为了给他人留下好印象耐空制自己行为的人。我们可以找到证据证实人们确实会因他人的想法而调整自己的态度，但与此同时也发现有时真的会引发真实态度的改变，

另外两种理论认为我们的行为会促使真实态度做出改变。

• 认知失调理论的解释是，当我们的行为与态度相反或者很难做决定时，我们会感到紧张。为了降低这种情绪的激活，我们会通过一系列的心理活动将自己的行为合理化。失调理论进一步认为，我们不当行为的外在理由越少，我们越觉得自己对其负有责任，从而会产生越多的失调，态度也改变得越多。
• 自我知觉理论则假定，当我们的态度不很坚定时，我们就通过观察自己的行为及其环境来推断我们的态度。自我知觉理论的一个有趣的推论是＂过度合理化效应＂：付给人们报酬让他们做自己喜欢做的事，能将他们的这种乐事转化为苦美。
• 研究都证实了这两种理论的预期，这表明它们分别描述了特定条件下产生的结果。

后记：通过行为改变我们自己 #

要想养成某种习惯，那就去付诸行动。 不想养成某种习惯，那就避而远之。 要想改变一个习惯，那就做点别的事来取代它。

如果我们想在某个重要的方面改变自己，最好不要等待顿悟或灵感。

如果你过于谦虚或者漠不关心潜在的读者，但却不得不写作的话，那么你就要假装去写。记住，你要让周围的人相信你，换句话说，选定一个主题并且开始构思…．在开始做出这些小小的努力后一一对言辞的一种挑战一一你就会发现自己的借口消失了，并且开始真正地去关心这件事。你将会继续做下去，就像所有惯于写作的人那样。

这种态度一依从一行为的现象既不是不合理的，也不是什么魔法，它会促使我们去行动，可能也同时促使我们去思考。写一篇评论或说出一种相反的观点会迫使我们去思考可能被自己忽视的观点。而且，当我们主动用自己的语言去解释某些事时我们会记得最牢。